成約率を４倍に上げる欲求別４パターンのアプローチ法

ども！やまてつです。

今日は、アフィリエイトというよりもビジネス全般に共通する話なのですが、LPのライティングや営業のセールストークで使える、人の欲求の捉え方についてセミナーで学んできたので、書いていきたいと思います！

人の欲求４つの分類

よく、人の欲求にはニーズとウォンツがある、といわれますね。

ニーズは嫌なことを避けたい欲求。ウォンツは好きなことをやりたい欲求。

もっと端的に言えば、【不快を避けたい欲求がニーズ】、【快を得たい欲求がウォンツ】です。

リアルセールスやアフィリエイトにおけるLPのライティングにおいては、このニーズとウォンツを意識して、このどちらに訴求するのかをあらかじめ考えてアプローチをしていると思います。

この欲求に、さらにもう一つ軸を加えることでアプローチのパターンを増やす、というのが今回のお話。

見落としがちな私欲と公欲

人の欲求を分類するもう一つの軸、これが、【自分のため】の欲求なのか、【他人のため】の欲求なのか、という軸です。

私欲と公欲と表現されることもあります。この分類は、普段かなり忘れがちになっていはいないでしょうか。

特にアフィリエイトの世界では、私欲ばかりを煽って何とかクロージングにつなげようとしているLPをよく目にします。

営業のセールストークにしても、平均かそれより少し劣るくらいのレベルの営業マンは相手の私欲に対するアプローチしかできないことが多いようです。

２軸で４パターンを考える

欲求の２軸を上記のようなマトリクスで考えます。

こうすることで、アプローチ方法が全部で４つ出てくることになりますよね。

この４つをもとにアプローチを考えていきます。

例えば、育毛剤を売ることを想定してみましょう。

例えば、こんな感じです。

成績の勘ばしない営業マンや、成約率の低いLPは大抵【私欲×ニーズ】のみか、もう少し進んでいても【私欲×ニーズ】【私欲×ウォンツ】といった、私欲をベースにしたアプローチしかしていないですね。

しかし、相手によって刺さるアプローチは異なります。上記の営業マンやLPは、公欲を軸にアプローチすればクロージングできたはずの人をすべて取りこぼしていることになります。

これはもったいないですよね！

４つのアプローチを使えるという意味

４つのアプローチができるとはどういうことでしょうか？

これは純粋な成約率のアップにつながります。

例えば、アポ獲得率１６％電話営業の現場に、このアプローチ法を導入したら、なんとアポ獲得率が６６％まで上がったという事例があるそうです。

そのほかにも、保険会社の営業マンが、このアプローチを取り入れたところ３０人中２７人がその月のうちに売り上げを上げてきたという事例もあります。

今まで【私欲×ニーズ】についてしかアプローチしていなかった場合には４倍、【私欲×ウォンツ】のアプローチまでは取り入れていた、という場合でも２倍にアプローチ方法が増えているので、その分成約のチャンスは増えて当然ですよね。

それにしても、１６％が６６％なんて驚異の数字ですよね！

ぜひ営業やLPのライティングに活用していきたいところです。

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