成約率を4倍に上げる欲求別4パターンのアプローチ法

ども!やまてつです。

今日は、アフィリエイトというよりもビジネス全般に共通する話なのですが、LPのライティングや営業のセールストークで使える、人の欲求の捉え方についてセミナーで学んできたので、書いていきたいと思います!

人の欲求4つの分類

よく、人の欲求にはニーズとウォンツがある、といわれますね。

ニーズは嫌なことを避けたい欲求。ウォンツは好きなことをやりたい欲求。

もっと端的に言えば、【不快を避けたい欲求がニーズ】【快を得たい欲求がウォンツ】です。

リアルセールスやアフィリエイトにおけるLPのライティングにおいては、このニーズとウォンツを意識して、このどちらに訴求するのかをあらかじめ考えてアプローチをしていると思います。

この欲求に、さらにもう一つ軸を加えることでアプローチのパターンを増やす、というのが今回のお話。

見落としがちな私欲と公欲

人の欲求を分類するもう一つの軸、これが、【自分のため】の欲求なのか、【他人のため】の欲求なのか、という軸です。

私欲と公欲と表現されることもあります。この分類は、普段かなり忘れがちになっていはいないでしょうか。

特にアフィリエイトの世界では、私欲ばかりを煽って何とかクロージングにつなげようとしているLPをよく目にします。

営業のセールストークにしても、平均かそれより少し劣るくらいのレベルの営業マンは相手の私欲に対するアプローチしかできないことが多いようです。

2軸で4パターンを考える

欲求マトリクス
ニーズ ウォンツ
私欲
公欲

欲求の2軸を上記のようなマトリクスで考えます。

こうすることで、アプローチ方法が全部で4つ出てくることになりますよね。

この4つをもとにアプローチを考えていきます。

例えば、育毛剤を売ることを想定してみましょう。

育毛剤のセールスの場合
ニーズ ウォンツ
私欲 ハゲが治って恥をかかなくなりますよ! 髪の毛がふさふさになるので、モテモテになり、結婚できますよ!
公欲 ハゲが治るので、お子様に授業参観で恥をかかせる事がなくなります! 髪の毛がふさふさのイケメンパパとして授業参観に行けば、お子様も誇らしい気持ちになるでしょうね。

例えば、こんな感じです。

成績の勘ばしない営業マンや、成約率の低いLPは大抵【私欲×ニーズ】のみか、もう少し進んでいても【私欲×ニーズ】【私欲×ウォンツ】といった、私欲をベースにしたアプローチしかしていないですね。

しかし、相手によって刺さるアプローチは異なります。上記の営業マンやLPは、公欲を軸にアプローチすればクロージングできたはずの人をすべて取りこぼしていることになります。

これはもったいないですよね!

4つのアプローチを使えるという意味

4つのアプローチができるとはどういうことでしょうか?

これは純粋な成約率のアップにつながります。

例えば、アポ獲得率16%電話営業の現場に、このアプローチ法を導入したら、なんとアポ獲得率が66%まで上がったという事例があるそうです。

そのほかにも、保険会社の営業マンが、このアプローチを取り入れたところ30人中27人がその月のうちに売り上げを上げてきたという事例もあります。

今まで【私欲×ニーズ】についてしかアプローチしていなかった場合には4倍、【私欲×ウォンツ】のアプローチまでは取り入れていた、という場合でも2倍にアプローチ方法が増えているので、その分成約のチャンスは増えて当然ですよね。

それにしても、16%が66%なんて驚異の数字ですよね!

ぜひ営業やLPのライティングに活用していきたいところです。

 


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